I.D.G.V.®
I.D.G.V. ® - INSTRUMENTO DE DESENVOLVIMENTO GERENCIAL EM VENDAS
"A FERRAMENTA DECISIVA PARA O DESENVOLVIMENTO DOS LÍDERES DE VENDAS"
CENÁRIO ATUAL
RAZÃO DE SER
ORIGEM DO INSTRUMENTO
COMPETÊNCIAS DIAGNOSTICADAS
METODOLOGIA
FORMATAÇÃO DE RESULTADOS
APLICAÇÃO DO INSTRUMENTO
CENÁRIO ATUAL
A questão do
desenvolvimento:
Antes (durante muitos e muitos anos)
Nós temos um plano de Desenvolvimento para você !
Hoje (faz poucos anos)
Você tem que ser o agente de seu Autodesenvolvimento !
As exigências ...
As organizações querem profissionais atualizados e flexíveis (com
capacidade de autodesenvolvimento) para enfrentar a velocidade da
mudança.
Muitos programas de T&D ainda apontam a "dar o peixe" e não
a "ensinar a pescar".
Os profissionais perdem seus espaços por falta de flexibilidade e
atualização.
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A maioria dos líderes de vendas têm
construído sua formação e desenvolvimento profissional com muita dificuldade, e muitas
vezes, sem auxilio e orientação específica.
Na maioria das vezes assumem a coordenação de equipes pelo fato de terem obtido
excelentes resultados como vendedores.
Por falta de tempo, política específica de Recursos Humanos ou mesmo recursos
financeiros, muitas empresas têm encontrado dificuldades na preparação deste
profissional para assumir o novo papel.
Movido pelo desafio, o novo líder faz de tudo para provar a sua capacidade, podendo viver
momentos de angústias até descobrir quais as competências que devem ser desenvolvidas
para ter sucesso na nova função. E isso pode levar tempo.
E as vendas?
Conhecer o produto, ter boa vontade e ser persuasivo, sozinhos, não garantem resultados,
nem, um gerenciamento eficaz. E então, o que fazer?
Para facilitar este processo de desenvolvimento é que decidimos criar o I.D.G.V.®
- Instrumento de Desenvolvimento Gerencial em Vendas.
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O I.D.G.V.® foi concebido em 1997
pelo Prof. Enrique Di Lucca, baseado nos seus 20 anos de experiência na área de Vendas,
exercendo as funções de Vendedor, Supervisor, Gerente, Diretor de Vendas, Diretor de
Recursos Humanos Comerciais e Consultor em empresas nacionais e internacionais.
Conhecendo o cenário acima, decidiu transformar todo seu trabalho de pesquisas, a partir
da identificação das competências indispensáveis para um Líder de Vendas tornar-se um
Vencedor, na criação da única e exclusiva ferramenta voltada para o desenvolvimento de
Profissionais de Vendas, sendo testado e aprovado por diversos líderes.
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COMPETÊNCIAS DIAGNOSTICADAS
1. COMANDAR ATRAVÉS DA LIDERANÇA EFICAZ
2. BUSCAR OBJETIVOS ALTOS E AMBICIOSOS
3. INVESTIR TEMPO NA PROCURA DE NOVOS TALENTOS E DESENVOLVIMENTO DA EQUIPE.
4. SER FONTE CONSTANTE DE MOTIVAÇÃO
5. CANALIZAR AS ENERGIAS DA EQUIPE PARA A PRODUTIVIDADE COM QUALIDADE.
6. EDUCAR ATRAVÉS DA CONGRUÊNCIA (EXEMPLO)
7. SER CRIATIVO E GERADOR DE MUDANÇAS
8. MANTER-SE EM CONSTANTE DESENVOLVIMENTO
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METODOLOGIA
Este instrumento foi desenvolvido para
ajudar o Líder a ter uma maior consciência da sua situação no comando de uma equipe de
Vendas, conforme a percepção em quatro níveis:
Nível A: a percepção dos colaboradores do Líder.
Nível B: a percepção dele mesmo.
Nível C: a percepção do superior imediato do Líder.
Nível D: a percepção dos pares do Líder.
Cada nível sendo analisado em duas dimensões:
O que eu vejo hoje: qual é a percepção atual das
afirmações.
O que eu quero (desejo): qual é a percepção desejada
como a melhor.
FORMATAÇÃO DE RESULTADOS
GRÁFICOS:
Os gráficos são representados por diferentes níveis, como segue:
GRÁFICO NÍVEL A (MÉDIA): percepção da média do grupo (equipe do Líder).
GRÁFICO NÍVEL A (INDIVIDUAL): percepção individual de cada colaborador.
GRÁFICO NÍVEL B: percepção que o Líder tem de si mesmo.
GRÁFICO NÍVEL C: percepção do superior imediato do Líder.
GRÁFICO NÍVEL D: percepção dos pares do Líder.
A percepção é feita em duas dimensões: o comportamento atual do
Líder e o desejado quanto as Competências Gerenciais.
RELATÓRIOS
Interpretando os resultados, a partir dos gráficos, é elaborado um diagnóstico com
recomendações e orientações, de forma a facilitar os caminhos para o desenvolvimento
do profissional e consequentemente melhoria nos resultados e produtividade da equipe.
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APLICAÇÃO DO INSTRUMENTO
1. Este instrumento poderá ser aplicado "in loco" ou à distância.
2. Para a aplicação do instrumento é fundamental que exista uma sensibilização
dos participantes envolvidos, através da Contactos ou do Recursos Humanos da
organização, antes do preenchimento dos formulários sobre os objetivos do I.D.G.V.®.
3. As instruções para o preenchimento estão na capa de cada formulário.
4. O prazo de entrega dos formulários preenchidos será de até 5 dias úteis.
5. O prazo de devolutiva do diagnóstico será de até 10 dias úteis da data da
entrega dos formulários preenchidos.
A devolutiva será feita diretamente para o Líder, numa apresentação dos gráficos e do
relatório contendo os resultados sobre os pontos fortes, pontos a desenvolver e as
recomendações para Treinamentos que poderão ser desenvolvidos pela própria
organização ou através da Contactos
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