I.D.G.V.®
I.D.G.V. ® - INSTRUMENTO
DE DESARROLLO GERENCIAL EN VENTAS
“La
herramienta decisiva para el desarrollo del Líder de Ventas a través de
una percepción en 360º.
CONTEXTO ACTUAL
RAZÓN DE SER
ORIGEM
DEL
INSTRUMENTO
OBJETIVO DEL INSTRUMENTO
METODOLOGIA
FORMATO DE PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS
APLICACIÓN DEL INSTRUMENTO
TESTIMONIOS SOBRE EL I.D.G.V®
CONTEXTO ACTUAL
La cuestión del desarrollo personal:
- Antes (durante muchos años)Nosotros (la empresa) tenemos un plan de desarrollo para Ud.!
- Hoy (hace muy poco)Usted tiene que ser el agente de su propio
desarrollo!
La cuestión del desarrollo en las organizaciones: - Las organizaciones quieren los funcionarios actualizados y flexibles (con capacidad de auto-desarrollarse) para enfrentar la velocidad de los cambios.
- Muchos programas de C&D todavía apuntan para "dar el pescado" y no "enseñar a pescar"
- Los funcionarios pierden sus espacios por falta de flexibilidad y actualización
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La mayoría de los líderes de ventas ha construido su formación y desarrollo profesional con mucha
dificultad, y muchas veces, sin auxilio ni orientación específica.En la mayoría de las veces asumen el liderazgo de equipos por el simple hecho de haber obtenido excelentes resultados como
vendedores.
Por falta de tiempo, política específica de RRHH o mismo falta de recursos
financieros, muchas empresas han encontrado dificultades en al preparación de este colaborador para asumir el nuevo papel y obtener los resultados esperados.Estimulado por el nuevo
desafío, el nuevo líder hace de todo para probar su capacidad, viviendo momento de angustia hasta descubrir cuales son las competencias que deben ser desarrolladas para tener éxito en la nueva
función. Y eso puede llevar mucho tiempo.
Y las ventas?Conocer el producto, tener buena voluntad y ser persuasivo,
solamente, no garantizan resultados, ni si quiera, un liderazgo eficaz. ¿Y
entonces, que podemos hacer?Para facilitar este proceso de desarrollo decidimos crear el
I.D.G.V.® - Instrumento de Desarrollo Gerencial en Ventas.
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O I.D.G.V.® fue concebido en 1997 por el Prof. Enrique Di
Lucca, basado en sus 20 años de experiencias en el área de Ventas, ejerciendo las funciones de Vendedor, Supervisor, Gerente, Gerente de Recursos Humanos
Comerciales, Director Comercial y Consultor de empresas nacionales e
multinacionales. Conociendo el contexto arriba descrito, decidió trasformar todo su trabajo de
investigación, a partir de la identificación de las competencias indispensables para un Líder de Ventas tornarse un Vencedor. De esta forma creó una herramienta exclusiva para el desarrollo de profesionales de Ventas, Siendo testada e aprobada
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OBJETIVO
DEL INSTRUMENTO
- Auxiliar al Líder de Ventas a hacer un autodiagnóstico de su desempeño sobre las principales habilidades necesárias a un Líder de Ventas Vencedor , a partir de un "feedback" de su equipo para concretar un diagnóstico en 360°.
- Permitir la armonización entre las metas de desarrollo de los Líderes de Ventas como profesional y las metas de organización y facilitar los cambios necesarias para el aumento de los
resultados.
- Concientizar al Líder de Ventas en cuanto a su desempeño en el contexto de su empresa, permitiendo la elaboración de un programa eficaz de Entrenamiento y Desarrollo, apuntando al aumento de la productividad con
calidad.
- Permitir el desarrollo del Líder de Ventas a partir de la automotivación y no como un esfuerzo adicional.
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COMPETÊNCIAS DIAGNOSTICADAS
1. COMANDAR A TRAVÉS DEL LIDERAZGO EFICAZ
2. BUSCAR OBJETIVOS ALTOS Y AMBICIOSOS
3. INVERTIR TIEMPO PROCURANDO NUEVOS TALENTOS Y DESARROLLANDO EL EQUIPO.
4. SER FUENTE CONSTANTE DE MOTIVACIÓN
5. CANALIZAR LAS ENERGÍAS DEL EQUIPO PARA LA PRODUCTIVIDAD CON CALIDAD.
6. EDUCAR A TRAVÉS DE LA CONGRUENCIA (EJEMPLO)
7. SER CREATIVO Y GENERADOR DE CAMBIOS
8. MANTENERSE EN CONSTANTE DESARROLLO
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METODOLOGIA
Este instrumento fue desarrollado para ayudar el líder de ventas a tener una mauro conciencia de su situación en el comando de un equipo de ventas, conforme percepción en cuatro
niveles:
Nivel A: La percepción de los colaboradores del líder.
Nivel B: La percepción de él mismo.
Nivel C: La percepción del superior inmediato del líder.
Nivel D: La percepción de los pares del Líder.Cada nivel siendo analizado en dos
dimensiones:
Lo que veo hoy: Cual es la percepción actual de las afirmaciones.
Lo que quiero que sea (deseo): Cual es la percepción deseada como la mejor.
FORMATO DE PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS
GRÁFICOS:
Los gráficos son representados en los diferentes niveles, como sigue
GRÁFICO NIVEL A (MEDIA): Demuestra la percepción de la media del equipo del Líder.
GRÁFICO NIVEL A (INDIVIDUAL): Demuestra la percepción individual de cada colaborador del líder.
GRÁFICO NIVEL B: Demuestra la percepción que el Líder tiene de sí mismo.
GRÁFICO NIVEL C: Demuestra la percepción que el superior inmediato tiene del Líder.
GRÁFICO NIVEL D: Demuestra la percepción que los pares del Líder.
La percepción es echa en dos dimensiones: el comportamiento actual del líder y el comportamiento
deseado con relación a las Competencias del Líder.
INFORMES:
Interpretando los resultados, a partir de los gráficos, es elaborado un diagnóstico con recomendaciones y
orientaciones, de forma a facilitar los caminos para el desarrollo del Líder de Ventas y consecuentemente mejora en los resultados y productividad del equipo de ventas.
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APLICACIÓN DEL INSTRUMENTO
1. Este Instrumento puede ser aplicado "in loco" o a Distancia.
2. Para la aplicación del Instrumento es fundamental que exista una sensibilización de los participantes
involucrados, a través de Contactos RH o de la organización, antes del llenar los
formularios. Deben ser presentados los objetivos del I.D.G.V.®.
3. Las instrucciones sobre el llenado están en la capa de cada formulario.
4. El plazo de devolución de formularios llenados a Distancia será de 5 días útiles y deben ser encaminados a Contactos RH por FAX o
E-mail.
5. El plazo de la devolutiva del diagnóstico será de 10 días útiles de la fecha en que los formularios fueron recibidos por Contactos RH.La devolutiva será hecha directamente con el Líder, donde se le presentarán los gráficos e informes conteniendo los resultados sobre sus pontos fuertes, puntos a desarrollar y las recomendaciones para Capacitación que pueden ser desarrollados por la propia Organización o a través de Contactos RH.
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TESTIMONIOS SOBRE EL
I.D.G.V®
"El IDGV carga en su sigla su esencia. Es realmente un instrumento de auto-conocimiento y auto-percepción funcional, permitiendo a quién de él se utiliza identificar sus potencialidades en dirección del desarrollo conjunto de la organización en la que está
inserido."
Paulo Pandjiarjian - Asesor de la Presidencia de ADVB - Asociación de los Dirigentes de Ventas del Brasil -
out/2000"
"El IDGV es un indicador para la calidad do Profesional, Yo indicaría para líderes de equipos en cualquier área de actuación, principalmente en ventas de productos o servicios que tiene conciencia de la importancia del perfeccionamiento profesional
continuo."
Marcel José Martins -Gerente de Ventas de Brother International Corporation do Brasil
"El IDGV mejoró mucho las relaciones funcionales entre todos los integrantes da nuestra organización, pasamos a tener una confiabilidad mayor de todos los representantes, y el resultado positivo de 12% que obtuvimos en el 1o. cuatrimestre del año; comparado al mismo período del año pasado, muestra que realmente estamos en el camino cierto. Todavía tenemos un camino largo para recorrer, mas tengo certeza que con la ayuda de Contactos creceremos mucho más".
Nelson João Canteiro - Gerente Comercial de Raimar Comercial Distribuidora
Ltda.
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